Фото: Анна Петрова. © AVortep

Помимо конкурентов вас ждет схватка со стереотипами. Заняв позицию выжидания, вы непременно ее проиграете. Не ждите – действуйте. 

Первое время в магазине я в буквальном смысле жила. Рабочий день начинался ни свет ни заря, а закрывались двери в 21–22 часа. Сын в этот период подрастал в цветах. Я купила ему большое круглое кресло, похожее на колыбельку; и по вечерам, забрав из яселек, привозила сюда, и он тут спал прямо в магазине, между цветами, среди которых его почти не было видно. И так каждый день. С утра ты приезжаешь, проверяешь состояние цветов и букетов, что нужно подрезаешь, везде меняешь воду. Если должны подвезти новые цветы, а это обычно штук 200-300, – встречаешь поставщика и начинаешь все распаковывать, обрабатывать: избавляешься от лишних лепесточков и колючек на веточках, оформляешь композиции. Чтобы, когда первый посетитель зашел, сразу увидел все красивое.  

Цветы – не золото и не товар первой необходимости, как хлеб. К тому же это скоропортящийся товар. А маленький цветочный магазин – не рынок, и здесь нет такого потока людей. Поэтому, конечно, важно сделать так, чтобы человек, один раз побывав, захотел сюда вернуться. У меня никогда – ни тогда, ни теперь – не бывает старых или начинающих вянуть цветов. Если я составляю композицию, то подбираю, чтобы все ее элементы начинали увядать в одно время. А не так, что сегодня первый цветочек поник, через неделю второй, а потом третий. 

Впервые в Севастополе именно в моем магазинчике появились цветы из Эквадора  – орхидеи, антуриумы, амариллисы, гортензии. То есть в городе они продавались, конечно, но как комнатные цветы – в горшках, у меня же эти красавцы были в срезке. Я заказывала красивые дорогие цветы, которые могли простоять до месяца при правильном уходе. Брала и дешевые крымские, которые стоят 5 дней, около недели – крымские розы, астры, хризантемы. Ассортимент регулярно обновлялся. Где-то до тысячи цветов в магазине было всегда. А в конце каждой недели я делала акции, и все, что начинало иметь «неаппетитный» вид, продавала по оптовой цене, откровенно предупреждая, что жить тому или иному букету осталось, например, от силы дня три. Бывало, что и просто отдавала, дарила.     

При этом торговая наценка на свежие роскошные цветы составляла 30%. Чтобы вы понимали, на рынке такие же цветы, купленные у того же оптовика, продаются обыкновенно со 100%-й наценкой от оптовой цены. Но я решила, что у меня будет так, и не иначе. Какое-то время работала одна – была флористом-дизайнером, продавцом, администратором и владельцем в одном лице. Помимо поточных дел приходилось ездить на закупку товара и в «налоговую» с документами, так я как сама занималась отчетностью – с теми ресурсами, с которых начиналась работа, позволить себе нанять бухгалтера было роскошью. Мое экономическое образование тут очень помогло. Не знай я бухгалтерии, простои и недостачи были бы мне обеспечены. У меня же был точный расчет. Но и этого оказалось мало. Магазин приобрел нескольких постоянных клиентов, продолжая привлекать случайных покупателей. Но людей по-прежнему было мало.  

Это стало результатом моей первой серьезной ошибки: бросив все свои знания, силы и внимание на то, чтобы товар был качественным, эксклюзивным и доступным, я совершенно упустила из вида необходимость рекламировать все то, что я делаю. Все то новое, что появилось в нашем городе как раз с началом работы моего магазина. Он располагался недалеко от ЗАГСа и в одной остановке от цветочных рынков с одной и с другой стороны. Я решила, что люди, один раз увидев, смогут сравнить и все сами поймут. Как я ошибалась! Привычка ходить за цветами на ближайший рынок была слишком сильна. Они просто знают: «На рынке дешевле», а так ли это на самом деле, для них не важно: они ведь это уже знают.  

Был такой случай. В магазин буквально забежали девушка с парнем и спрашивают, есть ли у меня готовые букеты. Отвечаю, что есть, показываю. Они мне: «Ух, классный! Наверное, дорогущий», – и смотрят на один пышный, яркий букет. Не дожидаясь ответа, девушка тут же поворачивается к парню и говорит: «Побежали на рынок, "на Очаковцев", там глянем». Я моргнуть не успела, а они уже в дверях стоят – выходят. Вслед им кричу: «Подождите, я вам хоть скажу цену!» Останавливаются, говорю им цену, и на меня вытаращиваются четыре глаза. Девушка спрашивает: «А что, с ними что-то не так?»  С ними все было более чем «так»! Но, думаю, что, даже купив тот букет, эти люди не до конца этому поверили.

Печально осознавать, но мой пример – как раз тот случай, который лишний доказывает, что в схватке со стереотипами вы непременно проиграете, если займете позицию выжидания. Не ждите, пока клиенты сами сравнят и оценят, – действуйте. 

Начинать развивать любимое дело можно лишь с человеком, который или является специалистом в данной области, или разделяет с вами любовь к этому делу. В идеале – и то, и другое. Тогда ему можно будет делегировать, а не поручить. Разница очень велика.

Тем временем руки мои не опускались, все время были заняты. Голова тоже была занята – композициями, цифрами, отчетами, сроками выполнения заказов, предстоящими разговорами с поставщиками. Я разрывалась, и с этим нужно было что-то делать. Спустя два месяца твердо решила взять помощницу.  

К сожалению, я поторопилась, и это стало моей второй грубой ошибкой. Понадобилось немного времени, чтобы понять: для девушки, которой я хотела доверить регулярное выполнение нескольких задач, работа была исключительно способом зарабатывания денег. Иногда она помогала мне в оформлении заказов, была аккуратна и исполнительна, но не очень любила фантазировать, и, что самое главное, – как таковые цветы ее не вдохновляли. В мое отсутствие букеты практически не делались, так что надолго оставить магазин было нельзя. Единственное, что хорошо получалось у моей новой работницы – это находиться в магазине и при необходимости продать готовый товар, пока я отлучалась по делам. Я поняла, что развивать любимое дело, особенно на начальном этапе, можно лишь вместе с человеком, который или является специалистом в этой области, или разделяет с вами любовь к тому, что делаете вы. Только в этом случае ему можно будет делегировать, а не поручать – разница очень велика. 

Никого, кроме вас, не заботят ваши риски – у заказчика хватает своих забот. То, в чем он был уверен еще утром, может не иметь ничего общего с тем, чего он захочет вечером. Поэтому работать с серьезными, крупными заказами нужно только с предоплатой.  

Кроме букетов я занималась оформлением помещений для торжеств и праздников, готовила на заказ крупные флористические подарки и украшала уже готовые презенты, которые мне приносили. Очень увлеклась гипсовой лепкой. Однажды мне принесли бутылку шампанского и попросили сделать на ней декор в виде памятника затопленным кораблям. Два дня я лепила барельеф-форму из гипса, подкрашивала краской, закрепляла на ней ракушечки и камушки. Такая работа поглощает меня целиком, я получаю удовольствие от процесса. А когда люди уходят довольные и радостные, то чувствую себя счастливой вдвойне. 

Как-то раз пришла стильно одетая и надушенная пожилая женщина и, двигая рукой, прогибавшейся под тяжестью колец, попросила придумать какую-нибудь умопомрачительную композицию на морскую тематику для ее внука, ставшего большим начальником; да такую, чтобы все, увидев ее, просто попадали от восторга и зависти. Сказала все это, улыбнулась и ушла, несколько раз повторив, во сколько вернется.

Вместе с помощницей я полдня превращала корзинку в корабль. Сделали бортики из цветов – орхидеи там были, антуриумы, что-то еще. Оформили из больших  красивых листьев паруса, декорировали якорьками, накрутили вензелей  – использовали берграс – декоративная «медвежья трава». Получилось эффектно. И вот приходит через несколько часов заказчица и говорит: «Нет, ну это как-то не совсем то. Может, вы мне тогда просто веточки альстромерии завернете? Вот такие», – и выбирает три штуки.  

Я так и села. Ну, что делать? Завернули три альстромерии, ленточку приладили. Все. Стоит этот корабль: столько цветов потрачено – жалко, слов нет! Из корзинки их теперь не уберешь, никак не реанимируешь. Навскидку так, для сравнения: по тем деньгам композиция была сделана на сумму в 1000 гривен, как и просила заказчица. А три альстромерии стоили 100. Сейчас такой корабль-корзина обошелся бы порядка 5 тысяч рублей. Представьте мою грусть! 

И тут к концу дня заходит какая-то женщина, видит корабль, и глаза у нее по мере  приближения к нему расширяются и начинают блестеть: «Что это за красота у вас такая?!», – спрашивает, – а можно ее купить, или вы на заказ сделали?». Я голоса своего не узнала: «Не можно, а нужно!» – горомко-прегромко ей отвечаю. Так вот мне повезло в тот раз.

После этого случая я уяснила: не стоит наивно полагать, что кого-то, кроме вас, будут заботить ваши риски – у заказчика хватает своих забот. И то, в чем он был уверен еще утром, может не иметь ничего общего с тем, чего он захочет вечером. На то может оказаться много причин, в том числе от него не зависящих. Так установилось еще одно правило: работать с серьезными, крупными заказами нужно только с предоплатой.   

Для собственного же успеха всегда стоит быть внимательным к окружающим вас бизнесам, их ориентирам и ценовой политике, чтобы жить в мире с соседями, обеспечивая тем самым, прежде всего, себе уникальность и более высокую прибыль.

В какой-то момент меня особенно заинтересовала свадебная флористика, и я стала наполнять магазин сопутствующими товарами, а потом вообще всем красивым. Как раз пошла мода на Восток, у меня появились лягушки – символы богатства, гейши – от большущих до самых маленьких, самураи, китайские вазы отличного качества. Выбирала все сама: ездила в Одессу и заказывала контейнерами товар, который меня саму вдохновлял и радовал, а потом мне его привозили. Старалась, чтобы все было разное. Если было, например, у меня 100 лягушек, то они обязательно чем-то отличались: одна на красненьком камушке сидит, другая на желтеньком, третья стоит, четвертая прыгает, пятая цветы держит – вот так мне хотелось. Я видела, что людям очень все нравилось, и это добавляло мне энтузиазма. Под Рождество я набрала много куколок в винтажном стиле – менестрелей и барышень, сказочных фарфоровых зверюшек, ангелочков, разных мелочей. При этом оставалась верной своему «цветочному» принципу: могла купить куклу за 500, а продать за 600. Устанавливала цены, которые не превышали закупочных больше чем на 30%.  

Я до такой степени сконцентрировала все внимание на красоте и разнообразии товара в своем магазине, на том, какое впечатление результат моего усердия производит на клиентов, что перестала замечать что-то еще вокруг себя. А рядом, между прочим, был магазин сувениров: в эйфории я не заметила конкурентов у себя под носом. Наверное, так бы и дальше пребывала в блаженном неведении, не приди они ко мне как-то сами. Вели себя соседи при встрече вызывающе и агрессивно.  

Как выяснилось, некоторые наши товары оказались похожими, а отдельные даже повторялись. Их буквально были единицы, но при этом стоили они у меня гораздо дешевле. Так соседи решили, что я специально обосновалась рядом, чтобы торговать, демпингуя цены. В своем праведном гневе, почему-то не заметив, что основное направление моей работы совершенно другое – 2/3 площади магазина, заставленной живыми цветами, это наглядно доказывали. Что здесь много изделий ручной работы от мастеров, с которыми они однозначно не сотрудничали. В ассортименте соседской торговой точки был «сезонный тематический сувенирный набор опта»: таких вещиц – полная набережная. После я зашла туда, изучила товар и в следующих раз исключила всякую возможность совпадений и даже схожести. 

Я и сама расстроилась, что так вышло. А потом сделала вывод, что эти люди оказали мне большую услугу, подтолкнув уйти в сторону от ширпотреба. Так был усвоен еще один урок: не из гуманности к конкурентам, а для собственного же успеха всегда стоит быть повнимательнее к окружающим вас "бизнесам", их ориентирам и ценовой политике, чтобы жить в мире с соседями, обеспечивая тем самым, прежде всего, себе уникальность и более высокую прибыль.   

Чтобы исключить опасность остаться с негодным к реализации товаром стоит уметь решительно отказываться от услуг поставщика, хотя бы раз уличенного в неискренности.

С наступлением холодов ждали меня и другие неприятные открытия, связанные с непорядочностью или некомпетентностью перевозчиков в вопросах транспортировки цветов. Дважды я теряла несколько сотен великолепных роз. Эти цветы не выносят морозов и при неправильной перевозке в фуре «заболевают». Если после этого торговать ими с лотка, на рынке, где тоже минус, то выглядеть они будут отлично. Но, как только вы занесете их в тепло, цветы зачахнут. Максимум, который они способны будут прожить после температурного удара, это сутки, после чего ситуацию никак не спасти. В магазине было тепло, так что катастрофа не заставляла себя долго ждать.  

От таких ситуаций никто из начинающих не застрахован. А поскольку обманывать людей, предлагая им мумифицированное нечто, я не могла, не могу и не буду, то теперь, чтобы исключить опасность остаться с негодным к реализации товаром, я пришла к выводу: стоит решительно отказываться от услуг поставщика, хотя бы раз уличенного в неискренности. Сейчас я работаю с проверенными людьми, с которыми никогда не было проблем и пять лет назад. Изменились только точки их закупок: например, из Краснодара возится то, что раньше прибывало из Броваров – тюльпаны не в сезон, ирисы, каллы, те же розочки, которых нет у нас. Пока еще нередки задержки на Керченской переправе, но в целом процесс доставки стабилизировался. Если есть необходимость – оговариваю перенос сроков доставки, чтобы переждать особенно опасные резкие похолодания на пути следования машины.  

Договор аренды обязательно должен быть официальным, долгосрочным и содержать все необходимые пункты, которые обезопасят вас от рисков, связанных с возможной непорядочностью арендодателя.

Тем временем плата за помещение под магазин с каждым месяцем все повышалась, достигнув, наконец, отметки в полтысячи долларов. Это было нереальной для меня суммой и стало результатом еще одного непозволительного промаха. Бизнес – это серьезно. Я это понимала всегда, но, когда суть дошла до дела, попала впросак. Думаю, прежде всего, из-за своей природной склонности доверять людям, а уже потом сомневаться и подозревать; входить в их положение, полагаться на их «честное слово».  

Мой арендодатель сам был съемщиком и, не желая по некоторым причинам «светиться», отговорил меня от оформления субаренды. Условились на том, что он просто впустит меня на первое время, а полноценный договор мы оформим позже. Мало-мальски регулирующим взаимоотношения документом, стал типовой договор – по сути, никакой, с графой «арендная плата договорная». Как я могла после работы в налоговой инспекции, где ежедневно просматривала такие договора, так увязнуть, – до сих пор для меня загадка. Это было непростительно.   

Не могу утверждать, что это панацея, но опыт убедил меня раз и навсегда: договор аренды обязательно должен быть официальным, по возможности долгосрочным и содержать все необходимые пункты, которые обезопасят вас от рисков, связанных с возможной непорядочностью арендодателя.  

Следует проверить, имеет ли этот человек законное право отдавать помещение в субаренду, четко зафиксировать в документе стоимость оплаты и обусловить, на сколько она может быть изменена и в каких конкретных случаях. Поднимать ставку аренды по закону арендодатель может раз в год, но жизненные ситуации имеют способность изменяться, и нужно быть к этому готовым. Даже незначительные, но регулярные колебания договоренностей ввиду отсутствия грамотно оформленного документа могут разрушить ваш бизнес. Не рискуйте.   

Радость, которую приносит людям ваша работа важнее прибыли, заработанной любой ценой. Прибыль приходит сама, когда вы концентрируете внимание на процессе и результате, переставая думать о выгоде. Срабатывают какие-то высшие законы равновесия.

Однажды пришла ко мне в магазин бабулечка – приятная такая, чистенькая, скромная – и говорит: «У меня внучка закончила институт. Сделайте, пожалуйста, что-то небольшое красивое, хочу ее поздравить. Но у меня только 50 гривен», – говорит и глаза отводит.  

А у меня было тогда какое-то меланхолическое настроение, и стала я, не торопясь, делать ей букет. Взяла роскошные длинные эквадорские розы и разные мелкие цветочки, сеткой серебристой все украсила. Доделала, отдаю, а бабуля говорит: «Такая красота, но у меня ведь всего 50 гривен!». Отвечаю ей: «Ничего страшного». Беру деньги, и бабуля уходит. Люди, которые в магазине были тогда, цветы разглядывали, покосились, вижу, на меня. Реально такой букет стоил раз в десять дороже.  

На следующий день, не успела я открыть магазин, приходит эта бабушка и приносит мне огромную корзину, а в ней –конфеты, пирожные, пироги, тортик, шампанское. Я говорю: «Да вы что?!» А она улыбается: «Мне и так перед вами неловко было: я же знала, что букет дорогой. Ну, а внучка, как увидела его, ахнула. Вот корзинку вам собрала. Я туда вам еще свои пирожки положила. Спасибо вам!». Это было так неожиданно и так приятно – слов нет.       

Несмотря на все неудачи и непрятности, с которыми был сопряжен мой дебют, как предпринимателя, я по-прежнему считаю, что радость, которую приносит людям ваша работа важнее прибыли, заработанной любой ценой. Как-то так получается, что прибыль приходит сама, когда вы концентрируете внимание на процессе и результате, переставая думать о выгоде. Не знаю, наверное, срабатывают какие-то высшие законы равновесия. И в том, что это именно законы, а не случайности, я неоднократно убеждалась. 

Семь раз отмерь и не режь

Серьезные ошибки, которые накладывались одна на другую, привели к тому, что магазин пришлось закрыть, так что последние годы флористическая студия размещается у меня дома. Но от идеи перенести ее обратно, «в город», я не отказалась. Полностью ориентировалась на свадебную флористику. 

Летом перед выходными у меня вся квартира в цветах: балкон, комната, кухня, ванная. Бывает, что одних только розочек умещается тут до 1000 штук. А еще в упаковках столько же – остальные цветы. Если надо, например, украсить живыми цветами арку, столы молодоженов и гостей, сделать букет и дублер невесте, браслеты и бутоньерки жениху, свидетелю и свидетельнице, и при этом свадьба не одна… Тогда накануне у меня не дом, а джунгли. В среднем к субботе и воскресенью – это основные дни росписи – готовлю до 10 букетов. На подготовку одного отвожу 1, 5 – 2 часа при условии, что уже все подготовлено, подрезано, и нужно только собрать букет. В такие дни я спать не ложусь. 

Самый «буйный» обычно август. Так что в день моей собственной свадьбы, которая пришлась как раз на август, мне, можно сказать, крупно повезло: из заказов было всего три букета. Я встала в 6 утра, все, что было нужно, старательно сделала, а потом из того, что осталось, соорудила букет себе. Цветы я всегда беру «с запасом», на всякий форс-мажорный случай, поэтому что-то всегда остается. Я получила орхидеи, гортензии и георгины. У одной девочки-заказчицы был букет голубой, у другой зеленоватый, а у третьей сиренево-розовый. Чтобы все оставшееся хоть сколько-нибудь гармонировало друг с другом, я, не долго мешкая, покрасила флористической краской голубые гортензии в розовый, а темно-бордовым георгинам придала более светлый оттенок – так они лучше смотрелись с орхидеей, которая была в центре. Вот так весело все вышло. Ну, не идти же мне было к флористам по такому случаю! Абсолютно спокойно к этому отнеслась. Не капризная я в таких вопросах. Что касается капризов «своих невест», то к ним всегда рислушиваюсь.

Если девушка говорит, что не знает, чего хочет, приглашаю ее приехать, чтобы я могла посмотреть и подумать, что ей лучше всего подойдет. Спрашиваю, во что молодые будут одеты, какие цвета особенно вдохновляют и так далее. А если хочет чего-то конкретного, то ни на чем не настаиваю. Бывает, стараюсь переубедить, если вижу, что предложенный вариант не лучший.  

Например, есть цветы, которые я всегда рекомендую девочкам летом. Это эустома – самодостаточный, просто идеальный для лета цветок. Всякие веночки, заколки из живых цветов лучше всего держатся, если выполнены из эустомы. Она легкая, свежая легкая и не вянет, тогда как роза может завянуть в середине дня. Кроме того очень красивая, просто роскошная палитра у этих цветов: они бывают белые, салатовые, нежно-розовые, ярко-розовые, малиновые, фиолетовые, сиреневые – разные. 

Эустома. Иллюстрация: © AVortep

В конце августа одна заказчица попросила меня использовать в букете и декоре пион. Понятно, у нас для него уже не сезон, но привезти можно. Но, во-первых, это будет дороже. Во-вторых, откуда бы ни был этот пион, он очень плохо реагирует на жару и просто распадется к концу дня, к сожалению. Конечно, можно кое-что придумать, но если фотосессия у девочки после росписи, например, часа в 4-5 вечера, то цветок к тому времени уже не имеет того вида, какой был утром. То есть цель не оправдывает средства. Те же самые эустомы гораздо лучше будут смотреться, если оформить много бутонов рядом – пышно и нежно. Гвоздика – не модный сейчас цветок, но я его очень люблю. Несколько плотно связанных друг с другом гвоздик очень напоминает раскрывшийся пион. Поэтому, в таких случаях я рекомендую подумать и готова фантазировать. Зимой хороши ирисы, тюльпаны, фрезии, каллы. Для придания зимнему букету воздушности и нежности люблю добавлять гипсофилу. 

Я всегда отговариваю молодоженов, когда они просят оформить свадебный стол в ресторане неживыми цветами. Я говорю «нет» и предупреждаю, что если они категорически настроены декорировать именно так, то это не ко мне, потому что такое убранство ни с чем, кроме поминок, для меня не ассоциируется. Можно на столбики, на машины повесить искусственный плющ, например, лилии, шарики что-то там еще. Но если перед лицом жениха и невесты будут пластмассовые листочки, то хуже не придумаешь. Если нет денег на живые цветы, чтобы украсить стол, просто поставьте перед собой свадебный букет. 

В основном всегда стараюсь читать на лицах этих детей – в большинстве своем они все для меня дети. И тогда на их позитивной волне и с моим участием все всегда получается здорово. Финансовое благополучие пары не имеет для меня никакого значения. Можно сделать прекрасный букет и декор из самых незамысловатых цветов. Бывает, смотрю на молодоженов и сердце радуется – так хочется, чтобы у них все было хорошо. Могу и какой-то сюрприз им приготовить: внутрь букета сердечко там какое-нибудь припрятать, монетку положить, чтобы не было видно. 

Однажды ко мне невеста пришла заказать букет вместе с мамой. Обе женщины были так похожи, обе милые такие, светлые. Забирал потом букет жених, и я у него тогда спрашиваю, куда он дальше едет. Он сказал, что к невесте и к ее маме. А у меня ведь, я говорила, цветы остаются всегда, и вот тогда оставалось три красивых розы. Достала их, быстро оформила, ленточкой обернула и парню отдала, говорю: «А это теще». Он прямо опешил. А мне так приятно!

Букеты – это моя любовь, моя страсть. Мне кажется, что я их могу делать в любое время года. Думаю, что лету, после очередной «декретной паузы», «букетный вариант» в моей работе возобновится. На какое-то время придется отойти, конечно, от «высотных работ» – оформления арок и декоративных столбов на выездных свадьбах. У меня есть команда – мои помощники, парень и девушка. Они не флористы, а больше декораторы. Пока монтаж и установку громоздких элементов будут делать они.  

Ни единого раза я не пожалела, что занялась тем, что сегодня является не просто частью моей жизни, а частью меня. Мой путь не был легким. Но это именно та жизнь, которой хочется жить.

Юлия Виницкая

Всем, кто сомневается, что занят тем, что ему нужно, делает одно, когда вдохновляет его совсем другое, я бы посоветовала однажды взять и начать делать параллельно то, что вам нравится. И если это действительно увлечет больше, чем основная работа, нужно будет обратить все свое внимание, силы и время туда. Если есть хоть какая-то возможность углубиться в то, что тебе по душе, чтобы именно это и стало твоей работой – работой, которая будет радостью, а не только средством зарабатывания денег, конечно, нужно попробовать. Пробовать, не пугаясь ошибок. Пробовать, ошибаться и снова делать. 

 

*В статье использованы фотоматериалы из личного архива Юлии Виницкой (без логотипа МостЪpress")